お得感を引き出すマーケティング①～電力のセット販売は有効？～
| 政策/動向 | 再エネ | IT | モビリティ | 技術/サービス | 金融 |
スカイライトコンサルティング株式会社
前回はイントロダクションとして、本コラムの趣旨、お伝えしたいこと、今後の掲載内容をについてお話しました。今回は、「疑問2：セット販売は有効？」という疑問に対し、他の商品とセットで売る販売手法を機能させるため考えるべきことをお話します。
イントロダクション
前回はイントロダクションとして、本コラムの趣旨、お伝えしたいこと、今後の掲載内容をについてお話しました。また、7つの疑問の最初として「安ければ本当に誰でもスイッチング（事業者の切り替えを）するのか？」という問題提起を行いました。そのうえで価格競争は恒久的なマーケティング戦略とはなりえず、価格競争のマイナススパイラルを避けるための戦略を綿密に検討することが重要であることを強調させて頂きました。
第2回以降ではその具体的な方策について掘り下げていきます。今回は、「疑問2：セット販売は有効？」という疑問に対し、他の商品とセットで売る販売手法を機能させるため考えるべきことをお話します。
そもそも電力自由化の目的のひとつに「消費者の多様なニーズに応える」ということがある以上「お得感」が利用者を自社サービスに引き込む重要な意思決定要素であることは間違いありません。現在、電力各社の広告・宣伝において訴求しているのもほとんどが「お得か否か」です。
その中で「お得感」を感じさせる基本的な手法の一つにセット販売があります。このセット販売、電気サービスのスイッチングにおいて本当に効果的なのでしょうか？具体的にどのような組み合わせが有効なのでしょうか？
疑問2：セット販売は有効？
2016年6月4日付の日本経済新聞記事「新電力に明暗 通信会社などは苦戦」によると、小売電力自由化から2カ月の状況として、ガスやガソリンなどとセット販売を行っているエネルギー大手では新規契約数を増やす一方で、携帯電話とセット販売を行っている通信会社では新規契約者数が低迷していると伝えられています。まだ序盤戦の状況であり、今後の動向を注意深く見据える必要はあるものの、この差はどうして生じたのかを考察することはセット販売の有効性を考える上で重要だと思います。
そもそもマーケティング手法としてのセット販売は、複数の製品やサービスを組み合わせて、個別に購買するよりも低い価格を設定することである「価格バンドリング」戦略に基づき行われること一般的です。身近な例としては、ハンバーガーのセットメニューがあげられます（ポテトなどのサイドメニューを個別に購入するよりもセットで購入するほうが全体の価格が安くなる）。この価格バンドリング戦略の有効性を高めるには、一緒に販売（バンドリング）する製品・サービス同士が「補完的」であるかどうかがポイントであると言われています。
補完的であるとは「ある製品・サービスの魅力を、別の製品・サービスが高め、両方の消費が増加する」といった相関関係にあるという意味です。たとえば、パンに対して、バターやジャムのような関係性です。最近では新しいパソコンを購入する際に、インターネット接続サービスやソフトウェアをセットにするなどの販売手法も補完的な価格バンドリング戦略の成功事例と言えます。
ポイント
- セット販売は「価格バンドリング」と呼ばれるマーケティング手法のひとつ
- 「価格バンドリング」では一緒に販売する製品・サービスが補完的なことが望ましい
筆者が通信会社に勤務していた1990年代後半頃は電話料金の相次ぐ値下げが続くなか、自社サービスの魅力を高め、通信収入を増やすため、まさに補完的な位置づけとしてインターネットサービスプロバイダー事業に新規参入した時代でした。その後固定電話から携帯電話に市場トレンドがシフトした現在でも、ケーブルテレビなど国内通信市場において様々な「価格バンドリング」戦略が展開されていることは皆さんもご承知のところかと思います。
補完関係においてどちらが主となるべきか？
では、電力消費と「補完的」な関係性にある製品・サービスにはどういったものがあるのでしょうか？電力消費の難しいところは一般的にそれ自体が主役ではなく、他の製品・サービスに対する脇役としての位置づけ（電気を使う製品・サービスの消費が増えると電力消費も増える）にあるというところでしょう。
2016年5月11日にクリエイティブジャパンが公表した「電力自由化に関するアンケート」の結果に興味深い調査結果があります。（運営するマーケティング資料のポータルサイト「資料JP」（https://siryou.jp/4567/）に掲載）。
この調査によると「電力会社の変更を行わなかった理由」第1位として55.4%が「各社の料金プランなどを調べるのも大変そうだったから」と回答しています（n=717）。第2位の「各社の料金プランなどを調べたが、よくわからず決めかねたから」（29.4%）を合わせると8割以上の方が「正直よくわからない」という状況のようです。これはあくまでひとつの調査結果に過ぎませんが、一般的な消費者の心情を端的に表している気がしませんか？
つまり電力のセット販売においては電力そのものお得感を訴求するよりも、電力消費と「補完的」な関係にある製品・サービスを主として「お得感」を訴求するほうが、一般消費者にとっても実はわかりやすい（選択しやすい）のではないか？というのが今回のポイントです。
ポイント
- 多くの消費者にとって自由化のメリットは「正直よくわからない」というのが現状
- セット販売では電力消費と「補完的」な関係にある製品・サービスを主として訴求すべき
個人向け電力市場における現状の取り組み
こうした動きは既に始まっています。たとえば、家電量販店との提携。家電製品を購入する際には少なからず消費電力が気になります。電気料金の見直しを消費者にリアルに考えさせる機会としては非常に有効でしょう。実際、中部電力はエディオン、東京電力はビックカメラ、ENEOSでんきは家電量販店ノジマと提携し、それぞれ店頭販売を開始しています。そして今後もこうした動きはさらに広がっていくと考えられます。
東京ガスをはじめとする大手ガス会社でも自社商材とのセット割引（セット販売）を積極的に展開し、自由化直後の実績としては勢いが感じられます。このセット販売の注目すべき点は、これまで一般家庭において「光熱費」と視点で代替的な商品であった電気とガスをバンドルしていることです。代替的な商品（代替材）とは、「一方の商品の価格が変化すれば、もう一方の商品の需要量がその変化と同じ方向に変化する」という関係にあるものです。身近な例としては朝ごはんにご飯かパンを食べる家庭において、お米の値段があがるとパンの消費量が増えるという関係などです。
市場特性を考慮した有効活用に関する提言
もちろん、販売が好調な理由としてガス会社の知名度と既存顧客数の多さ、そして個別訪問可能な販売力などがまずあるとは思います。ただ、光熱費全体と考えたときに「どうせどちらも使うなら」という消費者の心情と、複雑な計算が不要でわかりやすい「お得感」が、利用者に切り替えを促す効果は大きいと思われます。実際、欧米でも電力自由化後の市場において既存電力会社と競い合っているのは大手ガス会社というのが実情であることを考えると、利用者をスイッチングさせるには有効な手法であることは間違いありません。
ただ、このバンドリング戦略は結局、市場の拡大（電気またはガスの消費量が増える）につながるわけではなく、単なるゼロサムゲームの中での割引でしかないことを考えると、顧客獲得後の長期的な戦略としては、光熱費にプラスの影響を与える補完的な商品（空調機や給湯器、照明など。大きなものでは住宅）との価格バンドリングが有効であると考えるべきです。（この議論は第8回「重要なのはターゲット顧客の見極めと顧客生涯価値（LTV）の最大化」にてもう少し掘り下げてお話しします）
一方で、通信会社のセット販売。携帯電話との価格バンドルが主力ですが、携帯電話の場合通話料・通信料こそ気にすることは多いと思いますが、その電気代を気にする消費者はそれほど多くなないはずです（充電時間やバッテリー容量などは別ですが）。現状の低迷している状況はここに原因があるのではないかと思います。
ポイント
- 利用者の短期的なスイッチングには代替材のバンドリングにて訴求する方法もある
- 長期的な視点では「光熱費と補完関係にあるにプラスの影響を与える補完的な商品」を意識したセット販売を訴求すべき
今回のまとめ
「お得感を引き出すマーケティング①」としてセット販売について取り上げ、その有効活用にについて考察しました。セット販売では商品特性に合わせて、メインとなる商品と補完関係にある商品を組み合わせるが効果的であることをご理解いただけたでしょうか。
ポイント
- セット販売（価格バンドリング戦略）は競争環境にある市場で採用される古典的マーケティング手法の一つ
- 価格バンドリング戦略では一緒に販売する製品・サービスが補完的であることが重要
- 個人向け電力販売でも光熱費と補完関係にある商材をバンドルするほうがその効果性は高い
この続きを読むには会員登録（無料）が必要です。
無料会員になると閲覧することができる情報はこちらです
次の記事：お得感を引き出すマーケティング②～電気料金プランのポイント割引は有効？～
Facebookいいね twitterでツイート はてなブックマーク執筆者情報
一般社団法人エネルギー情報センター
EICは、①エネルギーに関する正しい情報を客観的にわかりやすく広くつたえること②ICTとエネルギーを融合させた新たなビジネスを創造すること、に関わる活動を通じて、安定したエネルギーの供給の一助になることを目的として設立された新電力ネットの運営団体。
| 企業・団体名 | 一般社団法人エネルギー情報センター |
|---|---|
| 所在地 |
〒160-0022 東京都新宿区新宿２丁目９−２２ 多摩川新宿ビル3F |
| 電話番号 | 03-6411-0859 |
| 会社ＨＰ | http://eic-jp.org/ |
| サービス・メディア等 |
https://www.facebook.com/eicjp
https://twitter.com/EICNET |
関連する記事はこちら
一般社団法人エネルギー情報センター
2026年02月11日
電力小売全面自由化から10年 数字が語る制度と市場の現実【第3回】なぜ私たちは、10年経っても「電気代の比較」で迷い続けるのか
電力小売全面自由化から10年が経過し、電気料金のメニューや契約形態は大きく多様化しました。 一方で、どの電気契約が有利なのかという問いは、いまも多くの現場で解消されないまま残っています。 見積書を並べ、単価を比較し、条件を読み込んでも、最後の判断に踏み切れない。こうした迷いは、単なる理解不足や情報不足として片づけにくいものになっています。 判断が難しくなる背景には、情報の量ではなく、比較に持ち込まれる情報の性質が揃わなくなったことがあります。 単価のように「点」で示せる情報と、価格変動や運用負荷のように時間軸を含む「線」の情報が、同じ比較枠の中で扱われやすくなっているためです。 本稿では、この混線がどこで起きているのかを整理します。
一般社団法人エネルギー情報センター
2026年01月19日
2025年の電力先物市場：年間取引量4,583GWhで過去最高更新、年度物導入と中部エリア上場を控えた市場の変化
価格変動リスクへの対応を意識した取引行動が、実務レベルで具体化し始めた一年となりました。 制度面では年度物取引の導入、取引環境では流動性改善やコスト低減策が進み、企業側では中長期のヘッジ設計を見直す動きが重なりました。こうした複数の要因が同時に作用した結果、東京商品取引所（TOCOM）における電力先物の年間取引量は約4,583GWhと、前年比約5倍に拡大し、過去最高を更新しています。 中でも、東エリア・ベースロード電力先物が前年比約5倍、西エリア・ベースロード電力先物が前年比約3倍と伸長し、主要商品の取引が全体を押し上げた形となりました。加えて、2025年5月に取引を開始した年度物取引も、市場拡大を牽引する要素となっています。 本稿では、2025年通年の動向を中心に、市場拡大の背景と今後の論点を整理します。
一般社団法人エネルギー情報センター
2026年01月19日
電力小売全面自由化から10年 数字が語る制度と市場の現実【第2回】10年で広がった、「経営の期待」と「現場の実務」の距離
「自由化から10年」という節目を迎え、制度の成果や市場の成熟度をめぐる議論が活発化しています。 現場の会話をたどると、同じキーワードでも立場により意味がずれます。 たとえば、経営の「コスト削減」は現場では「業務負荷の増加」、制度側の「安定供給」は供給現場では「柔軟性の制約」として現れます。 第2回では、こうした変化のなかで生じている立場ごとの認識のずれを整理し、経営・現場・供給事業者という三つの視点から、なぜ議論が噛み合わないのかを構造的に考察します。
一般社団法人エネルギー情報センター
2025年12月31日
電力小売全面自由化から10年、数字が語る制度と市場の現実【第1回】数字の区切りに惑わされず、いまの制度と市場を見直す
「自由化から10年」という言葉が、各所で頻繁に取り上げられるようになりました。 しかし、制度の導入や市場設計の見直しが今も続いており、電力を取り巻く環境は「完成」に近づくどころか、なお変化の途上にあります。 本稿では、数字がもたらす完了感と、制度・市場の実態との間にあるずれを整理し、“節目”という言葉の意味をあらためて考えます。
一般社団法人エネルギー情報センター
2025年12月27日
政府も注目する次世代エネルギー 核融合の仕組みと可能性 【第5回】社会実装と中長期シナリオ 2030年代のロードマップと日本の戦略
これまで4回にわたり、核融合という次世代エネルギーの可能性を、研究・技術・制度の観点からたどってきました。長らく“夢のエネルギー”と呼ばれてきた核融合は、いま確実に社会の現実へと歩みを進めています。 最終回となる今回は、社会実装に向けたロードマップと、日本が描くべき中長期戦略を考えます。 核融合が“希望の象徴”で終わらず、私たちの暮らしに息づくエネルギーとなるために、次の時代に向けた道筋を描きます。
