電力自由化で広がる異業種からの参入、新しいビジネスとしての可能性
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一般社団法人エネルギー情報センター
電力小売りの全面自由化から半年が経過し、異業種からの参入も活発になってきています。今回のコラムでは、そうした異業種から参入した企業の電力小売ビジネスについて、どういったメリットがあるのか、基本と全体像を見ていきたいと思います。
2016年4月に始まった電力小売りの全面自由化により、家庭部門の市場が開放され、新電力企業は誰にでも電気を売ることができるようになりました。こうしたことに伴い、さまざまな業種・業態の企業が電力市場に参入しました。それぞれの企業が独自に持つサービスや顧客基盤を、電力販売と連携させることにより、より幅広い形でビジネスを展開する動きが活発になってきています。
ただ、電力の自由化は2016年4月が初めてではなく、段階的に進められてきました。まず、2000年に特別高圧で受電する施設（大規模工場やオフィスビル、デパートなど）を対象として自由化が導入され、その後も対象範囲が徐々に広がっていきました（図1）。
しかし、こうした法人部門における自由化においては、電力とは異なる業種の企業、すなわち異業種からの参入は活発ではありませんでした。その大きな理由として、大規模設備による電力の販売においては、まずは価格の安さが最優先であり、セット販売などの魅力を訴求することが難しかったからです。
図1 電力自由化の歴史 出典:経済産業省
ところが、家庭部門においては法人部門と異なり、ポイントサービスやセット販売といった工夫が、顧客確保に繋げやすい環境となっています。そのため、電力とは全く関係のない異業種の企業としても、これまで長年培ってきた自社のサービスを電力小売と結び付けるような、そういった事業戦略の可能性が広がりました（図2）。
図2 電力自由化によってひろがる多様なサービス
セット販売においては、たとえ電力単体の価格が高くても、セット全体を加味した総合的な部分でお得感を引き出すことができれば、市場で勝ち抜くことができます。これは、異業種企業が持つ既存のビジネスの魅力を利用し、電気の販売先を増やしていく手法です。
一方で、電力販売による利益は求めず、既存のビジネスを主軸と捉えてセット商品の内容を決定することも有効です。例えば、電力販売の利益がほとんど出ない水準まで電気料金の価格を引き下げたとしても、セット販売全体として利益が発生する料金構成とすれば、それはセット商品として成り立ちます。こうすることにより、魅力的な価格の電気料金を活用する形で、既存のサービスや商品の販売力を底上げすることができます。
こうしたセット販売型ビジネスにおける価値は、電力や既存サービスの顧客を増やすといったメリットのほかに、顧客流出を防ぐといった面も挙げられます。例えば、魅力的な電力とのセット商品を顧客に提示できれば、付随的に自社の商品やサービスも継続して利用してもらえることになります。
長年培ってきた自社サービスと電気のセット販売では、他社が容易に模倣することができない部分も強みと言えます。電力単体の販売であれば、価格競争の波に飲み込まれやすいので、各社は電源の調達先や自社内の運営改善などで低価格を目指します。ただしそれにも限界があるので、そこで他社にまね出来ない魅力的なオプションを付け加えることにより、唯一のブランドを確立することができます。似たようなセット販売の商品がない場合は、そのセグメントにおいては独占的に顧客を確保できると期待できます。
用意したオプションが、電力販売と親和性が高いかも重要な要素です。仮に、他社が真似できないようなセット内容であっても、そこに電力販売とセットとしての魅力がなければ、結局は顧客獲得における機会損失に繋がるからです。
電力商品の開発において、「お得感」や「魅力」を、自社の持つリソースでいかに最大限引き出せるかは重要な検討事項です。複数の製品やサービスを組み合わせて、個別に購入するよりも安く価格を設定する「価格バンドリング」などの直接的な部分に加え、これまでの自社のビジネス基盤や歴史をふまえ、顧客の満足する商品を生み出す必要があります。
このように、異業種参入における電力ビジネスは、自社サービスとの特性を相互に補完し、魅力を引き出していくことが求められます。しかし、異業種参入の企業にとって、電力事業はあくまで副次的な場合が多いです。電力市場が開放されたのは2016年4月からなので、ほとんどの企業において、電力小売りの事業年数は半年程度です。そのため、これまで長年継続してきた既存の事業が主要であることは当然といえます。そうしたこともあり、異業種参入の新電力企業がビジネスを展開する上では、その企業が本来持っている既存ビジネスを尊重することは非常に重要であると考えられます。
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執筆者情報
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